Elemen Berbicara dan Mendengar

Terjemahan bebas dari materi dalam:
Journal of Augustus 1997
The Institute of Management Excellence

 

METODE KOMUNIKASI

Para ahli mengatakan bahwa komunikasi disusun dengan beberapa metode: kata-kata, suara, tekanan suara, dan berbagai sinyal non verbal. Dari semua itu, beberapa memiliki efektifitas yang lebih tinggi dari pada yang lain dalam proses penyampaian pesan. Berdasarkan riset yang dilakukan, dalam suatu percakapan:

Kata-kata memiliki efektifitas 7%
Tekanan suara memiliki efektifitas 38%
Sinyal non verbal memiliki efektifitas 55% (lihat catatan kaki).

Yang dimaksud dengan Sinyal non verbal adalah termasuk:

• Bahasa tubuh (misalnya: persilangan tangan, cara berdiri, cara duduk, sikap rileks, dan sikap tegang)
• Emosi dari pengirim pesan dan penerima pesan (misalnya: berteriak, berbicara provokatif, antusias)
• Faktor penghubung antar manusia yang lain (misalnya teman, musuh, kesamaan profesi, persamaan atau perbedaan umur, persamaan filosofi, sikap, pengharapan)

Dengan kata lain, APA yang Anda katakan tidaklah sepenting BAGAIMANA mengatakanya!

Sebuah pesan yang buruk, disampaikan oleh seorang pembicara yang kharismatik, diisi dengan energi dan antusiasme, akan diterima sebagai sebuah pesan yang brilian.

Sebuah pesan yang luar biasa, disampaikan oleh seorang pembicara yang tidak tertarik dengan topik dalam pesan itu, tidak akan diterima oleh audience dengan antusias.

Salah satu contoh klasik dari komunikasi verbal yang hebat adalah pidato "I Have A Dream" yang disampaikan oleh Martin Luther King.

Mengapa pidato itu menjadi legenda besar? Sebab pidato itu diisi dengan citra visual yang penuh kekuatan yang memprovokasi emosi audience, disampaikan dengan bersemangat oleh seseorang yang menangkap impian dari setiap ras manusia. Sejalan dengan waktu, pidato itu bergeser menjadi lambang harapan bagi semua orang, tanpa melihat rasnya.

ELEMEN BERBICARA

• Bahasa tubuh
• Kualitas suara
• Niat di belakang pembicaraan
• Cara: langsung atau tidak, keramahan
• Pakaian (gaya, warna, kepantasan pada situasi)
• Alat bantu visual, animasi
• Kontak mata
• Emosi dan kekuatan
• Konsep dan tata nilai pribadi
• Konsep dan tata nilai orang lain
• Kemampuan mendengar, menangkap isi utama pesan
• Berbicara dari hati
• Energi
• Setting, waktu, tempat dan timing
• Bagaimana pembicara menguasai pesan yang akan disampaikan
• Sensitifitas
• Ritme dan kecepatan
• Sikap dan kepercayaan diri
• Raport dan reputasi
• Agenda
• Tujuan berbicara dan berkomunikasi
• Kejelasan
• Pemahaman kapan harus diam, menengahi, dan mengawasi

 

ELEMEN MENDENGAR

• Ketertarikan pada pembicara
• Kontak mata
• Niat untuk secara penuh awake dan aware
• Keterbukaan: kepada diri sendiri dan orang lain
• Perhatian
• Mendngar diri sendiri
• Feedback
• Bahasa tubuh
• Perubahan pola-pola dalam mendengar
• Harapan terhadap pembicara, terhadap pesan yang disampaikan, dan terhadap agenda mereka

Catatan kaki:
Diupdate Maret 2003: Berdasarkan survey pengunjung. Dipercayai bahwa persentase ini dikembangkan oleh Professor Albert Mehrabian, dan dipublikasi dalam bukunya "Silent Messages" tahun 1971. Sumber lain menyebutkan hal yang kurang lebih sama, yaitu "What is Non Verbal communication" - Chapman University, dan "Non Verbal Communication' oleh Professor Albert Mehrabian (Chicago: Aldine-Atherton, 1972). Persentase terakhir dari berbagai sumber mengatakan Kata-kata 7%, Tekanan suara 43% dan Sinyal non verbal 50%.

 

 

Read More

Pembicara Yang Hebat Itu Jelas Dalam Bicara

Berabad-abad yang lalu, pembicara hebat biasa berbicara dua jam atau lebih. Kini, setelah berita di televisi telah menjadi "norma" dan berbagai permasalahan serius diselesaikan dalam satu jam di telenovela, audience lebih tertarik pada para pembicara yang mampu menyampaikan poin-poinnya dengan waktu yang singkat. Dalam sebuah pidato yang disampaikan kepada audience "Perempuan Dalam Komunikasi", Patricia Ward Brash mengatakan, "Televisi telah berperan dalam menciptakan masyarakat yang tidak sabaran, yang mengharapkan kita bisa menyampaikan berbagai poin dengan sederhana dan cepat."

Pertanyaan:

- Bagaimana tentang pembicara di era modern?
- Panduan apa yang perlu diikuti?
- Apa yang bisa diperoleh dengan memahami audience?

PEMBICARA YANG HEBAT ITU JELAS

Di zaman ini, pembicara hebat ditandai dengan keringkasannya. Billy Graham, dalam rangkaian kampanye di seluruh kota di Cincinnati, berbicara sekitar 20 menit setiap malam. Theodore Sorensen dalam bukunya "Kennedy" memberikan panduan yang menunjukkan bagaimana Presiden Kennedy mempersiapkan orasi-orasinya. Setiap paket pembicaraan sang presiden itu, tidak ada satupun yang lamanya lebih dari 20 atau 30 menit. Ia tidak membuang-buang kata dan penyampaiannya tidak memboroskan waktu. Ia jarang sekali menggunakan kata-kata "sampah" atau word filler yang tak berguna seperti "ehmm.." atau "ee..ee."

Josh Boyd, seorang profesor dan periset di sebuah universitas terkemuka menulis, "Dalam fisika, tenaga (power) didefinisikan sebagai gaya (kerja) dibagi dengan waktu (time). Dengan kata lain, bekerja lebih banyak dengan waktu yang lebih sedikit akan menghasilkan lebih banyak tenaga. Dalam cara yang sama, pesan dari seorang pembicara akan lebih memiliki kekuatan jika yang bersangkutan bisa menyampaikan bicaranya dalam waktu yang lebih singkat."

Berikut ini adalah panduan untuk mencapai kejelasan dalam berbicara.

KURANG DARI DUA MENIT

Dalam menggunakan cerita, teruslah bertanya pada diri sendiri, "Bagaimana saya bisa menceritakan hal ini dalam waktu yang lebih singkat dan dengan kata-kata yang lebih sedikit?" Tulislah cerita Anda, dan ceritakan untuk melihat hasilnya.

Ada sebuah pepatah dalam menggunakan humor: "Makin panjang ceritanya, mestinya makin lucu." Dikaitkan dengan proses bercerita secara umum, kita bisa mengatakan, "Makin panjang ceritanya, mestinya makin berefek pada audience." Untuk meyakinkan bahwa cerita Anda memang kurang dari dua menit lamanya, masukkan hanya informasi yang menjawab pertanyaan-pertanya an ini "Who?" "What?" "When?" "Where?" dan "Why?". Jika tidak menjawab pertanyaan-pertanya an ini, tinggalkan saja.

Yakinkan bahwa Anda punya persepsi arah dalam cerita Anda. Setiap bagian dari cerita harus bergerak maju menuju kesimpulan di dalam kepala pendengar. Pendengar sendiri harus bisa merasakan pergerakan itu.

SEDIKIT LEBIH BAIK

Apabila mungkin, ikuti aturan ini, "Sedikit lebih baik daripada banyak." Jangan pernah menggunakan tiga kata jika Anda bisa mengucapkannya dengan dua. Tinggalkan kata-kata klise, word filler (bunyi-bunyi tanpa arti seperti bergumam, "you know", "begitulah", "basically", "ehm..", "e.." dan sebagainya). Tinggalkan frasa-frasa seperti, "Saya katakan sejujurnya" atau "Untuk mengatakannya dengan cara lain", jika Anda memang tidak memerlukannya.

Berbicaralah dengan kalimat-kalimat pendek, frasa-frasa pendek, dan kata-kata pendek. Pilihan kata harus jelas bagi audience. Jadikan target bahwa setiap kata dalam bicara Anda punya pengaruh kuat pada pendengar.

LATIHAN MENEMUKAN KEKUATAN

Ketahuilah lamanya bicara Anda dengan latihan. Jangan biasakan kaget pada lamanya bicara Anda. Jangan pernah berkata pada audience, "Saya kehabisan waktu, saya harus cepat-cepat." Anda semestinya sudah tahu tentang hal itu karena Anda sudah mempersiapkan diri dan melatih bicara Anda.

Satu langkah lebih jauh, jika Anda tahu batas waktunya adalah 20 menit, berhentilah satu menit lebih cepat; jangan malah ngaret. Audience akan menghargai Anda karena Anda menghargai waktu mereka.

BAGI KE DALAM SEGMEN

Belajarlah membagi bicara Anda ke dalam segmen-segmen berbasis waktu. Kita ambil contoh sebuah presentasi yang berdurasi 20 menit. Sesi perkenalan tidak boleh lebih dari 2,5 menit. Anda bisa mendapatkan perhatian dan memberi preview dari pesan Anda dalam waktu sesingkat itu. Hindari pembukaan dengan mengungkapkan hal-hal yang terlalu umum seperti tentang cuaca misalnya. Sudah nggak jamannya. Biarkan audience Anda tahu sejak awal bahwa kata-kata Anda penuh makna.

Habiskan sebagian besar waktu Anda untuk "tubuh" presentasi Anda. Di sinilah tempat Anda membuat poin, mendukung poin atau membuktikan poin.

Dua menit yang terakhir semestinya dijadikan tempat untuk meringkas dan menyimpulkan. Beberapa pembicara mengalami kesulitan untuk mendapatkan momen ini akibat terlalu lama berbicara. Saat Anda akan menyimpulkan, simpulkanlah. Jangan "nganclong" kemana-mana. Seperti orang bijak mengatakan, "Jangan lengah di baris terakhir dari kata-kata."

HANYA SEDIKIT POIN

Salah satu cara untuk menjadikan bicara Anda jelas, adalah dengan memiliki hanya sedikit poin pada tubuh "presentasi" Anda. Jangan lebih dari tiga. Dengan maksimum tiga poin, Anda akan punya displin pribadi untuk mempersempit daripada memperluas. Dalam mengorganisasikan materi Anda, terimalah fakta bahwa Anda akan punya materi yang selalu lebih banyak daripada yang bisa Anda cakup, dan bahwa Anda hanya akan memasukkan materi yang berkaitan dengan satu, dua atau tiga poin yang Anda tetapkan. Mencoba mencakup empat sampai enam poin, akan membuat bicara Anda terlalu lama.

Catatan: Dalam beberapa hal, poin harus dibedakan dari daftar, listing atau detil lain yang memang perlu.

 

Stephen D. Boyd, Ph.D., CSP
School For Champions

 

 

Read More

Filosofi Bicara Dari Fripp Public Speaking School

Berikut adalah sebagian filosofi bicara dari Fripp Public Speaking School.

1. Tidak ada topik pembicaraan yang membosankan. Yang ada adalah pembicara yang membosankan.

2. Untuk bisa sukses, poin bicara Anda harus bisa masuk ke dalam sudut pandang audience.

3. Kualitas bicara Anda akan meningkat secara drastis bila Anda memasukkan teknik akting, teknik drama, teknik menulis, teknik mendengar, teknik visual dan apapun teknik yang terkait dengan efektifitas berkomunikasi.

4. Seni berbicara adalah menyembunyikan seninya.

5. Latihan adalah intinya, relaksasi adalah unjuk kerjanya.

6. Apakah akan membantu jika audience Anda selalu ingat apa yang Anda katakan?

7. Apakah bisa membantu jika mereka bisa mengulangi poin-poin bicara Anda dua minggu kemudian?

8. Apakah menguntungkan jika klien potensial mengetahui mengapa Anda yang dipilih untuk berbicara?

KATAKAN DENGAN SEDIKIT KATA

Anda dapat kesempatan untuk sebuah presentasi bicara publik yang hebat, dan tiba-tiba Ada diminta untuk menuntaskannya hanya dalam lima menit! Jangan panik. Untuk "generasi televisi" seperti sekarang ini, suara yang menyengat dapat lebih berbicara daripada sebuah disertasi yang panjang. Berikut adalah cara untuk mengkompres pembicaraan Anda tanpa kehilangan dampak yang Anda harapkan.

Jangan meminta maaf atau menunjukkan bahwa biasanya Anda diberi waktu lebih lama. Yakinlah bahwa Anda bisa berkomunikasi dalam lima menit. Mulailah dengan cepat. Awali dengan kata pembukaan yang menarik perhatian, seperti "Pekerjaan Anda akan punah lima tahun dari sekarang, atau dalam lima menit ke depan Saya akan meyakinkan Anda bahwa tindakan terbaik yang dapat Anda lakukan adalah..." Gunakan gaya cerita dengan efek visual yang kuat. Ilustrasikan poin-poin Anda -- bagaimana sekarang, bagaimana nantinya -- dengan cerita yang membuat audience bisa "melihat"nya. Bagi lima menit Anda ke dalam tiga bagian. Sajikan permasalahan, imbal baliknya, dan sudut pandang Anda: "Satu-satunya advis yang bisa Saya berikan hari ini adalah..." dan baris kalimat untuk pelarian Anda adalah, apa jadinya jika mereka mengikuti saran Anda!

RILEKS BERBICARA

Jika Anda mencari suatu metode yang paling murah dan efektif untuk mempromosikan produk atau jasa Anda, berkonsentrasilah pada hasil-hasil positif dari presentasi. Pikirkan tentang kontak-kontak dan klien-lien prospektif yang akan Anda dapatkan dengan hanya berbicara duapuluh menit di depan suatu audience.

Dalam kasus mengaksentuasikan hal-hal positif itu, tidaklah cukup hanya dengan merasakan apa yang bergolak di dalam perut Anda, sebelum Anda ke depan dan berbicara. Gunakan waktu untuk berlatih diri agar Anda bisa mengubah semua ketegangan itu menjadi energi.

Persiapan fisik: Lakukan pemanasan dan buatlah rileks tubuh dan wajah Anda. Jika sepatu Anda tidak nyaman, copot saja. Sekarang, berdirilah dengan satu kaki dan goyangkan kaki lainnya. Saat Anda meletakkan kembali kaki Anda, Anda akan merasakan bahwa ia lebih ringan daripada kaki lainnya. Sekarang, lakukan untuk sebelah kaki yang satu lagi. Anda menginginkan energi yang buruk pindah ke lantai dan keluar dari kepala Anda. Kesannya memang klenik sekali; tapi tidak. Ini adalah teknik praktis yang biasa digunakan para aktor.

Goyangkan tangan Anda.. dengan cepat. Letakkan di atas kepala, legnkungkan lengan dan siku dan kembalikan posisi tangan Anda. Tangan Anda akan lebih natural nanti.

"Panaskan" otot-otot wajah Anda dengan pura-pura mengunyah sesuatu. Putar bahu dan leher Anda. Bayangkan Anda melihat jarum jam. Lihatlah jam 12, tarik wajah Anda ke atas semaksimal mungkin. Sekarang lihatlah ke jam 3, lakukan yang sama. Teruskan ke jam 6 dan terakhir jam 9.

Semua latihan di atas akan menghangatkan Anda dan membuat Anda lebih rileks. Semua gerakan itu akan memudahkan pergerakan Anda dalam berbicara dengan mengikuti arus gerak yang alamiah.

Sekarang berkonsentrasilah pada calon customer Anda, tidakkah Anda merasa lebih hangat dengan hanya memikirkannya?

Majulah -- bicaralah di depan mereka dan dapatkan keuntungan dari pengalaman ini.

"Bicara Publik Menurut Fripp"
Patricia Fripp, CSP, CPAE

Read More

10 Hacker Terhebat Di Dunia

Sosok seorang Hacker yang kita kenal selama ini sering kita temui disekitar kita, tanpa kita sadari. Dari seorang agen mata-mata Hebat yang dilengkapi peralatan serba Hi-Tech seperti Agen rahasia, Ethan Hunt (Tom Cruise) di film Mission Impossible dengan aksinya meluncur turun dari langit-langit ruangan guna meretas (Hacking) sistem keamanan komputer milik CIA dan mencuri “Daftar NOC”, hingga sosok seorang remaja Culun yang sekedar iseng mencari hiburan dan kesenangan semata.

Pada Umumnya, para Hacker adalah orang-orang yang memiliki peran fungsi yang berbeda tergantung dari individu masing-masing. Kadang mereka adalah sekelompok pemuda yang bisa menimbulkan kerugian Negara hingga jutaan dollar akibat kerusakan sistem yang mereka buat, juga bisa jadi mereka adalah orang-orang yang mendapat penghargaan atas jasanya mengembangkan sistem jaringan internet dan mungkin saja mereka adalah seorang pendiri dari perusahaan teknologi ternama. Kali ini, akan dibuktikan mengenai teori yang menyatakan kalau kebenaran lebih baik daripada cerita fiksi belaka dengan membahas sepuluh hacker paling terkenal, dan baik buruknya kisah mereka?, anda sendiri yang bisa menilainya. 

A. Black Hat Hackers 

Dunia internet memiliki sebuah kelompok hacker yang dikenal dengan nama“Crackers” atau “Black Hats (Si Topi Hitam)”, yang kerjanya merusak sistem komputer. Merekalah kelompok yang selalu diberitakan media sering melakukan kejahatan “Cybercrime”. 

Beberapa diantaranya melakukan hal itu cuma untuk hiburan dan keingintahuan semata, sementara sisanya melakukannya untuk mendapatkan keuntungan. Pada bagian ini akan dibahas lima hacker “Black Hat” yang paling terkenal dan ahli dibidangnya. 

1. Jonathan James 

James menjadi tahanan pertama yang dikirim ke penjara karena kejahatannya meng-hacking sistem jaringan. James dituntut di pengadilan saat masih berusia 16 tahun. Dalam sebuah wawancara di PBS, dia mengaku, “Saya Cuma iseng aja, Cuma main-main, kok. Bagi saya, hal yang paling menyenangkan adalah tantangan untuk bisa melihat sesuatu yang mampu saya tembus” 

Target operasi James saat itu yakni Sistem jaringan organisasi tingkat tinggi. Dia berhasil membuat jalan masuk lain menuju server milik Defense Threat Reduction Agency Server (DTRA), sebuah organisasi pemerintah dibawah naungan departemen pertahanan yang menangani berbagai ancaman yang mengganggu keamanan di Amerika Serikat dan sekutunya dari senjata biologis, kimia, senjata konvensional dan khusus. Jalur masuk yang dibuat oleh James memungkinkannya melihat email-email rahasia serta mengetahui username dan password karyawan disana. 

James juga berhasil meng-crack sistem komputer milik NASA, mencuri software senilai 1,7 juta US dollar. Menurut departemen keadilan, software yang dicuri tersebut berfungsi dalam mengatur kondisi ruangan di stasiun Angkasa Internasional, termasuk pengatur suhu dan kelembaban selama berada di luar angkasa. Karena kejadian itu, NASA dipaksa harus mematikan semua sistem komputer mereka, dan mengeluarkan biaya sedikitnya 41.000 US Dollar. James mengaku kalau dia mengunduh kode tersebut untuk bahan kuliahnya dibidang C Programming, akan tetapi kode tersebut menurutnya agak kacau, tidak sebanding dengan harga 1,7 juta US Dollar yang diklaim oleh pemerintah. 

Berdasarkan aksinya tersebut, seandainya saja James yang memiliki nickname“c0mrade”, saat itu sudah termasuk kategori orang dewasa, maka kemungkinan dia akan dijatuhi hukuman penjara 10 tahun. Namun, James hanya diberi hukuman pelarangan penggunaan komputer dan dituntut enam bulan menjadi tahanan rumah dengan pengawasan ketat. Kenyataannya, James akhirnya di tahan dipenjara selama enam bulan karena tindak kejahatannya. Saat ini, James menyelesaikan pendidikannya dan berencana mendirikan perusahaan keamanan jaringan komputer. 

2. Adrian Lamo 

Lamo menjadi terkenal dalam aksinya membobol sistem perusahaan ternama seperti The New York Times dan Microsoft. Dengan nama samaran “Homeless Hacker”, dia menggunakan jaringan internet yang ada di Kinko, Coffee Shop dan perpustakaan untuk melakukan aksinya. Dalam sebuah artikel profil menyebutkan, “meng-hack di siang hari, sembunyi di malam hari”. Lamo menambahkan kalau dia mempunyai laptop di Pittsburgh, sedang baju ganti di Washington DC. Sebagai upaya untuk membuat alibi terhadap aksinya. 

Aksi Lamo kebanyakan berupa ujicoba dalam hal menembus sebuah sistem keamanan. Saat dia menemukan adanya cacat disistem keamanan, dia lalu mengacak jaringan tersebut dan memberitahu pada perusahaan tentang kelemahan mereka. Korban dari aksi Lamo, termasuk perusahaan Yahoo!, Bank of America, Citigroup dan Cingular. Saat kelompok hacker White Hat disewa oleh perusahaan untuk melakukan ujicoba membobol sistem, hal itu legal. Namun yang dilakukan Lamo, sebaliknya. 

Ketika dia membobol kedalam jaringan The New York Times, Lamo lalu menambahkan dirinya kedalam daftar para tenaga ahli dan mengetahui informasi pribadi para kontributor, termasuk nomor Social Security mereka. Lamo juga meretas masuk kejaringan akun The Times Lexis Nexis untuk mencari rahasia-rahasia penting perusahaan. 

Untuk aksinya di New York Times, Lamo diharuskan membayar sedikitnya 65.000 US Dollar sebagai denda. Dia juga dituntut enam bulan tahanan rumah dan dua tahun wajib lapor hingga 16 Januari 2007. Saat ini Lamo bekerja sebagai Jurnalis dan sempat memenangkan penghargaan serta sering tampil sebagai pembicara di beberapa seminar. 

3. Kevin Mitnick 

Memperkenalkan dirinya sebagai “Hacker poster boy”, Mitnick terlibat dalam pengejaran tingkat tinggi yang dilakukan oleh pihak berwenang. Meski aksinya terlalu dibesar-besarkan oleh media, namun pelanggaran yang dilakukannya mungkin agak kurang dikenal luas. Departemen pengadilan menyebut Mitnick sebagai “Penjahat komputer paling dicari sepanjang sejarah Amerika Serikat”. Aksinya dapat dilihat dalam dua film: Freedom Downtime dan Takedown. 

Mitnick Cuma memiliki sedikit pengalaman meretas jaringan komputer sebelum memutuskan melakukan aksi kejahatannya yang membuatnya terkenal. Dia memulai aksi pertamanya dengan mengacaukan sistem kartu penumpang Bus di Los Angeles untuk mendapatkan karcis gratis. Berikutnya, seperti yang dilakukan oleh Co-founder Apple, Steve Wozniak, yaitu membobol jaringan telepon. Meskipun sudah melakukan banyak pelanggaran, Mitnick akhirnya Cuma dijatuhi hukuman dengan tuduhan merusak jaringan komputer di perusahaan Digital Equipment sekaligus mencuri program disana. 

Kenakalan Mitnick menjadi serius ketika dia melakukan aksi “Hacker” sambil berpindah-pindah tempat selama dua setengah tahun. Artikel CNN yang menyebutkan “Legenda Hacker komputer dibebaskan dari hukuman penjara”, juga menjelaskan kalau selain membajak sistem komputer, Mitnick juga mencuri data rahasia perusahaan, mengacak jaringan telepon dan membobol sistem peringatan pertahanan Negara. Kemudian juga, Mitnick mencoba membobol jaringan komputer dikediaman milik seorang ahli komputer yang juga sahabat dari hacker Tsutomu Shimomura yang akhirnya membuat aksinya gagal dan dia ditangkap. 

Saat ini, Mitnick telah meninggalkan masa lalunya sebagai ‘Black Hat Hacker’ dan menjadi anggota dalam organisasi kemasyarakatan. Dia kemudian bekerja selama lima tahun, dan selama 8 bulan berada dalam pengawasan ketat pemerintah. Sekarang ini selain menjadi konsultan keamanan jaringan komputer, Mitnick juga berprofesi sebagai penulis dan pembicara. 

4. Kevin Poulsen 

Dikenal dengan nama ‘Dark Dante’, Poulsen mendapat pengakuan atas tindakannya membajak saluran telepon radio KIIS-FM, yang membuatnya bisa memiliki sebuah mobil Porsche terbaru disamping kepemilikan barang-barang lainnya. Lembaga hukum menyebut Poulsen sebagai ‘Hannibal Lecter-nya kejahatan komputer’. 

Pihak berwajib mulai memburunya setelah Poulsen membobol database milik FBI. Selama pengejaran berlangsung, Poulsen selangkah lebih maju daripada FBI dikarenakan dia juga membobol sistem jaringan penyadapan komunikasi. 

Kejahatan yang dilakukannya khusus yang berkaitan dengan pembajakan saluran telepon. Aksi hacking-nya yang paling terkenal,yaitu KIIS-FM, dilakukannya dengan mengambil alih saluran komunikasi seluruh stasiun telepon yang ada. Dalam kasus yang sama, Poulsen juga sekaligus mengaktifkan kembali sejumlah nomor telepon lama yang ada di Yellow pages, demi seorang kawan lama yang kemudian menjalankan usaha pengawalan secara virtual. 

Suatu hari, saat foto Poulsen ditampilkan diacara Unsolved Mysteries, 1 – 800 nomor telepon untuk acara tersebut rusak. Poulsen akhirnya tertangkap di sebuah supermarket dan dijatuhi hukuman lima tahun penjara. Sejak itu, Poulsen kemudian bekerja sebagai jurnalis dan sekarang menjabat sebagai senior editor untuk Wired News. Artikelnya yang paling terkenal membahas mengenai pekerjaannya mengidentifikasi 744 kejahatan seksual berdasarkan profil MySpace pelakunya. 

5. Robert Tappan Morris 

Morris, adalah putra dari seorang peneliti yang bekerja di Badan keamanan nasional, bernama Robert Morris. Dia juga dikenal sebagai si pembuat Morris Worm, Worm komputer pertama yang menyerang jaringan internet. Akibat kejahatannya tersebut, dia menjadi orang pertama yang ditahan karena tindak kejahatan dan aksi perusakan jaringan komputer 1986. 

Morris menulis kode Worm tersebut saat masih menjadi siswa di Cornell. Dia menegaskan kalau dia bermaksud menggunakan worm itu untuk melihat seberapa luas internet itu sebenarnya. Bagaimanapun, Worm yang dibuatnya akhirnya mereplikasi dirinya sendiri, lambat tapi pasti mematikan komputer sehingga tak bisa lagi digunakan. Sulit untuk mengetahui berapa banyak komputer yang telah terinfeksi, tapi para ahli memperkirakan ada sekitar 6.000 komputer. Morris dituntut tiga tahun masa percobaan, 400 jam melaksanakan pelayanan sosial dan denda 10.500 US Dollar. 

Morris saat ini menjabat sebagai professor dan dosen tetap di MIT Computer Science and Artificial Intelligence Laboratory. Dia menekuni penelitian mengenai arsitektur jaringan komputer termasuk permasalahan antara lain jaringan Chord dan Wireless Mesh, seperti Roofnet. 

B. White Hat Hackers 

Mereka para hacker yang menggunakan keahlian mereka untuk tujuan baik. Para“White Hat” ini sering bekerja sebagai “Hacker yang taat hukum” dan juga memiliki sertifikasi. Beberapa dari mereka sering direkrut oleh perusahaan untuk menge-tes integritas sistem perusahaan, sedangkan yang lain beroperasi tanpa adanya perusahaan resmi menaungi mereka, namun begitu mereka tidak pernah melawan hukum dan bahkan pada prosesnya mereka mampu menciptakan beberapa produk yang “Sukses”. 

Berikut ini, kami berikan lima White Hat Hacker beserta teknologi yang berhasil mereka kembangkan. 

6. Stephen Wozniak 

“Woz” menjadi terkenal bersamaan dengan “Steve” sang pendiri Apple. Wozniak yang selalu bersama dengan CEO Apple saat ini, Steve Jobs, juga merupakan salah satu pendiri Apple Computer. Dia telah dianugerahi Medali The National Medal of Technology sekaligus menjadi guru besar terhormat dari Universitas Kettering dan Universitas Nova Southeastern. Ditambah lagi, Woz juga dilantik dalam acara National Inventors Hall of Fame , September 2000. 

Woz memulai karirnya sebagai hacker dengan membuat Blue Box, sebuah perangkat yang menghilangkan fungsi telephone-switching untuk panggilan jarak jauh. Setelah membaca sebuah artikel tentang memanipulasi telepon di majalah Esquire, Wozniak lalu memanggil sahabatnya, Jobs. Pasangan tersebut lalu melakukan penelitian terhadap frekuensi, dan membuat beberapa Blue Box yang kemudian dijual ke teman-teman kuliah mereka. Wozniak bahkan sempat memakai Blue Box untuk menghubungi Sri Paus dengan berpura-pura sebagai Henry Kissinger. 

Wozniak akhirnya drop out dari kampus dan menekuni bidang komputer yang nantinya akan membuatnya terkenal. Jobs kemudian mempunyai ide bagus, yaitu menjual komputer dalam bentuk papan PC yang dilengkapi perangkat. Berdua, mereka lalu menjual kalkulator scientific milik Wozniak serta mobil van VW milik Jobs sebagai modal awal dan langsung mengerjakan prototype proyek tersebut di garasi rumah Jobs. Wozniak mendesain bagian hardware dan sebagian besar software-nya. DibagianLetters Section di situs Woz.org, dia menyebutkan “Apa yang sudah dikerjakan oleh Ed Roberts, Bill Gates, dan Paul Allen beserta yang lainnya, semuanya tanpa bantuan siapapun”. Wozniak dan Jobs berhasil menjual 100 komputer pertama mereka yang diberi nama Apple I, kepada Dealer setempat seharga US$ 666,66 per buah. 

Woz saat ini tidak lagi bekerja penuh di Apple, dia kini fokus terutama pada bidangphilanthropy. Peran penting yang dilakukan oleh Woz adalah sebagai “Bapak angkat” penolong bagi sekolah perkampungan, Los Gatos, di California. Wozniak “mengadopsi” Sekolah perkampungan Los Gatos, dengan memberikan para murid dan pengajar disana ilmu dan pelatihan serta sumbangan berupa peralatan dari State of the Art Technology. 

7. Tim Berners-Lee 

Berners-Lee terkenal sebagai penemu ‘World Wide Web (WWW)’, sistem yang saat ini kita gunakan untuk mengakses situs, dokumen dan file yang ada di internet. Berners-Lee telah menerima banyak penghargaan, yang paling terkenal adalah penghargaan The Millenium Technology Prize. 

Saat masih kuliah di Oxford University, Berners-Lee tertangkap ketika sedang mengacaukan sistem akses kampus bersama seorang kawannya. Dia lalu dikeluarkan dari Universitas Komputer. W3.org menulis, ketika masih di Oxford, Berners-Lee membuat komputer pertamanya dengan menggunakan mesin solder, TTL Gates, sebuah prosesor M6800, dan sebuah televisi tua. Rupanya bidang Inovasi teknologi sudah mengalir dalam darahnya, ini dikarenakan kedua orang tuanya adalah ahli matematika yang bekerja di Menchester Mark1, salah satu produsen komputer elektronik pada masa itu. 

Ketika bekerja di CERN, sebuah balai penelitian nuklir di Eropa, Berners-Lee menciptakan sistem hypertext prototype yang bisa disandingkan dengan internet. Berners-Lee kemudian menghitung ulang bagaimana cara memadukan keduanya: “saya tinggal mengambil ide hypertext tersebut lalu menghubungkannya ke TCP dan DNS dan..Ta Daa!, jadilah World Wide Web.” 

Sejak dia menemukan World Wide Web, Berners-Lee kemudian ikut serta dalam World Wide Web Consortium (W3C) yang berada di MIT. W3C merupakan sebuah konsorsium tingkat internasional dimana para anggota organisasi, para karyawan, dan masyarakat umum bekerjasama untuk mengembangkan standard Web. Gagasan World Wide Web , Berners-Lee, sesuai dengan standard yang dikeluarkan oleh W3C, yang pada akhirnya disebarluaskan secara gratis, tanpa hak paten dan tanpa royalty. 

8. Linus Torvalds 

Torvalds, Bapak dari Sistem operasi Linux, sebuah Sistem Operasi berbasis Unix yang sangat terkenal. Dia lalu menyebut dirinya “sang Insinyur” dan mengakui kalau aspirasi yang dia punya sangat sederhana, “Saya Cuma ingin bersenang-senang dalam membuat sistem operasi paling bagus semampu saya”. 

Torvalds memulai karirnya dibidang komputer dari sebuah Commodore VIC-20, sebuah komputer rumahan berkapasitas 8-Bit. Dia lalu pindah ke Sinclair QL. Wikipedia menulis kalau Torvalds memodifikasi Sinclair keseluruhan khususnya seluruh sistem operasinya. Lebih jelasnya, Torvalds telah meretas keseluruhan termasuk assembler dan text editor, semudah bermain games. 

Torvalds membuat kernel Linux pada 1991, dengan terinspirasi oleh Sistem Operasi Minix. Dia memulainya dengan sebuah Task Switcher yang ada pada intel 80386 assembly dan sebuah terminal driver. Selanjutnya, dia menginformasikan kepada siapa saja yang ingin menyumbangkan kode-kode program yang mana mereka pun akhirnya memberikannya. Pada akhirnya, hanya sekitar 2 persen dari kernel Linux yang ditulis sendiri oleh Torvalds. Keberhasilan Torvalds menginformasikan kepada publik untuk menyumbangkan kode-kode untuk Linux disebut-sebut sebagai salah satu contoh paling bagus dari program open source. 

Saat ini, Torvalds mengabdian diri sebagai Linux ringleader, mengatur penempatan kode-kode yang dikirim ke Kernel oleh para programmer sukarelawan. Torvalds kini mempunyai nama asteroid dibelakang namanya dan menerima penghargaan sebagai guru besar dari Universitas Stockholm dan Universitas di Helsinki. Dia juga masuk dalam “60 Years of Heroes” versi majalah Time Magazine. 

9. Richard Stallman 

Keberhasilan Stallman bermula dari GNU Project, dimana dia menemukan cara mengembangkan sebuah sistem operasi gratis. Karena keberhasilannya itu, dia dikenal sebagai bapak dari software gratis. Dalam biografinya dia menegaskan bahwasoftware yang tidak gratis membeda-bedakan para pengguna dan tidak menolong sama sekali, mereka dilarang berbagi dan mengubah sesuatu didalamnya. Sebuah sistem operasi gratis memberikan kesan merdeka bagi kita untuk menggunakan komputer. 

Stallman yang lebih suka dipanggil rms, memulai karir hackernya di MIT. Dia bekerja sebagai “staff hacker” pada perusahaan Emacs project and others. Dia dulunya seorang kritikus di laboratorium bagian akses komputer yang dilarang. Saat password system terinstal, Stallman merusaknya, membuat password baru di null string, kemudian mengirim pesan pemberitahuan kepada user mengenai penghapusan password disistem. 

Aksi Stallman dibidang software gratis dimulainya dari mesin printer. Saat masih di MIT Lab, dia dan para hacker lain diperbolehkan mengubah kode pada printer yang memungkinkan mereka saling berkirim pesan penting lewat printer tersebut. Pada akhirnya sebuah printer baru didatangkan, dan kali ini mereka dilarang memodifikasi kodenya. Printer lalu ditempatkan jauh dari laboratorium dan karena fasilitas yang memungkinkan mereka bisa memodifikasi kode printer dihilangkan, maka kerja merekapun jadi tidak nyaman. Dari kejadian inilah yang menjadi alasan sehingga Stallman merasa yakin akan pentingnya keberadaan software gratis. 

Karena terinspirasi oleh kejadian tersebut, Stallman memulai pekerjaannya di GNU. Dia lalu menulis essay, “The GNU Project,” yang mana dia memutuskan untuk mengerjakan sebuah sistem operasi untuk sebuah yayasan, sebuah software penting untuk menjalankan komputer. Saat ini, Sistem Operasi versi GNU/Linux yang menggunakan Linux Kernel adalah yang dibuat oleh Torvalds pertama kali. GNU didistribusikan dengan “copyleft”, sebuah metode yang memungkinkan undang-undang hak cipta memperbolehkan para user agar dapat menggunakan, mengubah, meng-copy dan menyebarluaskan software tersebut. 

Karir Stallman masih berkutat dibidang promosi software-software gratis. Dia bekerja melawan berbagai kebijakan dan organisasi seperti Digital Rights Management (atau dia lebih suka menyebutnya, Digital Restrictions Management), melalui organisasi seperti Free Software Foundation dan League for Programming Freedom. Hingga saat ini, Stallman telah menerima pengakuan yang luas terhadap hasil karyanya, termasuk penghargaan, beasiswa dan empat gelar Doktor kehormatan. 

10. Tsutomu Shimomura 

Shimomura menjadi terkenal dengan cara yang sangat disayangkan: saat dia tengah di hack oleh Kevin Mitnick. Dikarenakan serangan hacker tersebut yang kemudian menjadi alasan Shimomura untuk membantu FBI menangkap Mitnick. 

Tugas Shimomura dalam menangkap Mitnick adalah tindakan terpuji, akan tetapi itu jika kita tidak mengetahui kemampuannya. Pengarang Bruce Sterling pernah menyebutkan: “Saat itu Shimomura sedang mengeluarkan isi mesin dari ponsel AT&T, lalu mengutak-atiknya, dan mulai menyadap seluruh panggilan masuk dan keluar yang diterima oleh Capitol Hill, padahal saat itu dia sedang bersama agen FBI yang berdiri disebelahnya sambil mendengarkannya”. 

Shimomura kemudian meng-hack balik Mitnick untuk menangkapnya. Segera setelah mencari tahu gangguan yang terjadi, Shimomura lalu mengumpulkan sebuah Team yang langsung bekerja untuk menemukan Mitnick. Dengan menggunakan sinyal ponsel Mitnick, mereka melacak keberadaannya dekat bandara Internasional Raleigh-Durham. Koran setempat menyebutkan, “Ahli komputer SDSC membantu FBI menangkap teroris komputer” menceritakan bagaimana Shimomura menemukan lokasi Mitnick. Dibantu oleh seorang teknisi dari perusahaan telepon, Shimomura menggunakan antenna pencari arah sinyal yang disambungkan ke laptop guna mempersempit area pencarian yang mengarah ke sebuah kompleks apartemen. Mitnick akhirnya berhasil ditemukan dan ditangkap. Berdasarkan aksi pengejarannya tersebut, Shimomura kemudian menulis sebuah buku tentang kejadian tersebut bersama dengan jurnalis, John Markoff, yang kemudian diangkat ke layar lebar. 

Nah, itulah 10 hacker yang paling terkenal sepanjang sejarah, terlepas dari apakah mereka termasuk White hacker ataukah Black Hacker, dari kisah mereka kita bisa mendapatkan gambaran bagaimanakah sosok seorang hacker yang sebenarnya.

Read More

Sales = Service ??

Seorang Sales Manager melakukan proses interview kepada 2 kandidat salesman. Lalu sang Manager mulai bertanya kepada kandidat ke-1"Mengapa saya harus merekrut Anda?"Jawab kandidat pertama dengan nada yang sedikit sombong " Saya punya puluhan tahun pengalaman di dunia sales mulai dari asuransi, otomotif, bank, dll" 

Meskipun memiliki segudang pengalaman sang Manager tampaknya masih kurang terkesan. 

Sang Manager masih ingin mencoba melakukan tes untuk kandidat ke-2. Dengan pertanyaan yang sama dia bertanya "Mengapa saya harus merekrut Anda?" Lalu jawab kandidat ke-2 dengan mimik wajah yang tulus "Saya senang membantu orang lain, Saya suka pekerjaan yang sifatnya bertemu orang banyak, Saya senang melayani orang, dan ini yang membuat saya ingin mencoba di dunia sales meskipun saya tidak memiliki puluhan tahun 

pengalaman" 

Untuk lebih meyakinkan keputusannya, sang Manager mencoba membiarkan kedua kandidat melakukan percobaan menjual kepada pelanggan selama 1 hari. Setelah dievaluasi secara mengejutkan keduanya berhasil menjual dalam jumlah sama. Karena Sang Manager hanya butuh 1 salesman maka dia memutuskan untuk merekrut kandidat yang ke-2. 

Kemudian Direktur Utama menanyakan ke sang Manager, apa alasan Anda merekrut kandidat ke-2, padahal dia tidak memiliki pengalaman.Yang menjadi alasan utama saya, jawab sang Manager adalah :"Perusahaan kita mencari Salesman yang tidak hanya menjual, tapi juga mau melayani pelanggan, dan saya melihat kandidat ke-2 memiliki itu. Kandidat ke-1 memang memiliki pengalaman, tapi semangat melayani tidak terlihat, dan saya tidak yakin akan ada repeat order" 

Apa yang bisa kita pelajari dari cerita diatas ? 

Salesman tidak hanya bertugas Menjual, tapi juga Melayani. 

Jika Anda seorang salesman yang memiliki puluhan tahun pengalaman, Anda sebenarnya sudah memiliki modal, tetapi semua pengalaman tidak menjamin dalam menjual jika dari dalam diri tidak ada semangat melayani. 

Jika Anda seorang Sales Manager yang memiliki banyak tim sales, Bangun tim Anda sebagai Good Service Sales Team. Karena dengan Good Service, maka Good Sales Result akan mengikuti. Jika Anda memiliki salesman 

yang pandai, mengerti product knowledge, apakah dia sudah baik dalam hal Service ? 

Banyak orang berpikir bagian Melayani Customer itu adalah pekerjaan Customer Service bukan pekerjaan seorang salesman. Seorang salesman hanya fokus kepada bagaimana terus menciptakan penjualan.

Jika Anda juga berpikir hal yang sama, lebih baik Anda mengubahnya karena tanpa service, tidak ada sales, tidak ada repeat order, tidak ada yang namanya customer satisfaction. 

Jumlah salesman yang mengerti seluk beluk produknya tergolong dalam mayoritas, tapi jumlah salesman yang mengerti bagaimana membuat customernya senang masih dalam golongan minoritas. Anda mau ikut golongan yang mana ? 

Pemahaman yang baik dengan produk yang dijual hukumnya wajib. Dan pemahaman akan produknya akan sia-sia jika tidak didukung dengan pelayanan yang baik dari salesman. 

Mau membuat customer Anda 'Mad' atau 'Happy'?, it's a matter of Your Service. 

Happy Selling....: )

Read More

83 Persen dari Pengguna Situs Jaringan Sosial Membuka Diri Kepada Ancaman Hacker dan Pencuri Identitas

Bulan Oktober adalah sebagai bulan National Cyber Security Awareness, CA (NYSE:CA) dan National Cyber Security Alliance (NCSA), dengan mengumumkan hasil dari studi pertama mengenai jaringan sosial yang menganalisa hubungan antara tindakan online tertentu dengan potensi menjadi korban kejahatan cyber. Walaupun situs jaringan sosial seperti MySpace dan FaceBook telah diteliti dari sudut keamanan fisik, survey tersebut menganalisa kelakuan pengguna online dan kemungkinan ancaman seperti pemalsuan, pencurian identitas, spyware komputer dan virus. Poin-poin penting dari survey tersebut antara lain: 

• Walaupun 57 persen dari pengguna situs jaringan sosial mengakui bahwa mereka mencemaskan kemungkinan menjadi korban kejahatan cyber, mereka tetap memberikan informasi yang dapat menempatkan mereka dalam risiko. Contohnya, 74 persen dari pengguna telah memberikan informasi pribadi dalam berbagai macam bentuk, seperti alamat e-mail, nama dan tanggal lahir mereka. 
• 83 persen dari pengguna telah mentransfer data yang tidak diketahui dari profil pengguna lain, yang membuat PC mereka menjadi lebih rentan akan serangan.
• 51 persen dari orang tua yang mengetahui jaringan social anak0anak mereka tidak membtasi profile anak-anak mereka sehingga hanya teman saja yang dapat mengaksesnya, sehingga profil ini lebih rentan akan bahaya. 
• Selain itu, 36 persen dari orang tua yang telah di survey menyatakan bahwa mereka sama sekali tidak memonitor anak-anak mereka saat menggunakan situs jaringan sosial 

Berbeda dengan persepsi umum bahwa menikmati jaringan sosial adalah aktivitas yang dinikmati secara eksklusif oleh remaja, studi jaringan sosial CA/NCSA menunjukkan bahwa sebagian besar orang dewasa (48 persen) berusia 18 tahun ke atas , menggunakan situs-situs tersebut. 53 persen dari orang dewasa yang menggunakan situs jaringan sosial berusia di atas 35 tahun. Meningkatnya jumlah orang dewasa yang menggunakan situs-situs tersebut adalah indikasi kenaikan popularitas dan juga potensi risiko keamanan-dari situs jaringan sosial. 

"Walaupun komunitas umum berpikir bahwa sebagian besar pengguna situs jaringan sosial adalah remaja, survey CA/NCSA menunjukkan bahwa popularitas situs-situs tersebut telah menjangkau lebih jauh dari hanya young early adopters dan mencapai segmen populasi lainnya," sebut Ron Teixeira, Executive Director NCSA. "Pengguna yang telah sering mengunjungi situs-situs tersebut seharusnya menyadari bahwa data yang mereka gunakan bersama dapat membuat mereka lebih rentan atas serangan online. 

Memberikan nomor social security, tanggal lahir dan nama adalah amunisi bagi para kriminal untuk membajak data keuangan dan mendapatkan informasi pribadi pengguna."

Survey CA/NCSA juga menyatakan bahwa pengguna situs jaringan sosial tidak hanya memberikan informasi yang mempunyai potensi berbahaya, tetapi juga melakukan tindakan yang penuh risiko seperti downloading file yang tidak diketahui dan menjawab email dan pesan singkat yang tak diminta. Semua aksi tersebut dapat mengakibatkan pencurian identitas, spyware komputer, virus dan risiko-risiko lain. 83 persen dari pengguna jaringan sosial telah mendownload isi dari profil pengguna lain. 31 persen orang dewasa yang menggunakan situs-situs tersebut telah merespon email phishy atau pesan instan. 

Orang dewasa yang menggunakan situs jaringan sosial bisa menempatkan tidak hanya diri mereka dalam risiko, tetapi juga bisnis mereka dan tempat kerja mereka dalam bahaya. Dari orang yang mempunyi akses pada komputer di tempat kerja, 46 persen membuka situs-situs tersebut dan melakukan tindakan yang penuh risiko, membuat tempat kerja mereka rentan terserang ancaman keamanan online. 

"Dengan meningkatnya popularitas penggunaan situs jaringan sosial, masyarakat harus mengambil langkah-langkah untuk melindungi data mereka di rumah dan kantor," kata David Luft, Senior Vice President Product Development CA. "Selain memasang dan meng-update firewall, piranti lunak anti-spyware dan anti-virus, para pengguna juga harus waspada akan tindakan-tindakan yang dapat membuat mereka mudah diserang hackers, pencuri dan penjahat online." 

Survey tersebut juga menyatakan bahwa banyak orang dewasa mengambil tindakan pencegahan atas anak-anak mereka. Dari orang tua yang mengetahui bahwa anak mereka yang berumur di bawah17 tahun yang menggunakan situs jaringan sosial, 64 persen memonitor profil anak mereka dan 49 persen hanya membolehkan profil anak mereka dilihat oleh teman-temannya. Kebanyakan orang dewasa telah mendiskusikan tindakan keamanan dengan anak-anak mereka; 94 persen telah berbicara mengenai cara menghindari penjahat, 72 persen telah berbicara mengenai cara menghindari piranti lunak yang berbahaya dan 64 persen telah berdiskusi mengenai cara menghindari penipu yang mencoba mencuri uang. 

Dalam upaya melindungi dari anda sendiri, berikut masukan dari NCSA dan National Consumers League untuk tetap aman selagi mengunjungi situs jaringan sosial:

• Lindungi data finansial anda dan informasi sensitif lainnya. Jangan pernah menyediakan atau memasang nomor Social Security, tanggal lahir, alamat, nomor telpon, nomor bank atau kartu kredit, atau informasi pribadi lainnya yang dapat digunakan oleh para kriminal. 
• Bayangkan situs jaringan sosial seperti tempat iklan di dunia maya. Polisi, personil universitas, penyedia lapangan kerja, penipu, tetangga-semua orang dapat melihat informasi apa saja yang anda pasang.
• Berpikir dua kali sebelum membuka link atau download attachment dari email, karena dapat mengandung virus atau spyware yang dapat merusak komputer dan mencuri informasi pribadi anda, termasuk kata sandi online dan nomor account.
• Lindungi komputer anda. Gunakan filter spam, piranti lunak anti-virus dan anti-spyware dan firewall.
• Hati-hati terhadap penipu. Para penjahat sering mengamati situs jaringan sosial untuk menemukan korban yang dapat dikenakan penipuan berbagai macam, seperti undian palsu, peluang kerja palsu dan investasi gadungan.

Sumber :  http://mediaku- mediamu.blogspot .com/2006/ 10/83-persen- dari-pengguna- situs-jaringan. html

Read More

Faktor-Faktor yang Menentukan Perencanaan Pemasaran

Anda pasti sudah mengetahui bahwa semua langkah dalam manajemen (planning, organizing, coordinating, implementing/ directing, evaluating) seharusnya dimulai dari perencanaan, dan ini berlaku pula untuk semua fungsi di dalam organisasi, termasuk pemasaran. Tanpa perencanaan yang matang Anda sulit sekali memberdayakan sumber yang ada, mengarahkannya dan mengevaluasinya. 

Dengan membuat perencanaan, sebelum Anda memulai dengan strategi yang biasa disebut sebagai Bauran Pemasaran (4P atau 7P di organisasi jasa pelayanan seperti rumah sakit), Anda mau tidak mau melihat dan memperhitungkan banyak faktor yang mempengaruhi strategi tersebut. 

Secara umum terdapat dua faktor utama yang berperan: faktor eksternal, faktor di luar organisasi yang biasa Anda kenal sebagai peluang/ancaman dan faktor internal yang Anda kenal sebagai kekuatan/kelemahan organisasi (rumah sakit) Anda. 

FAKTOR EKSTERNAL

 

Faktor atau lingkungan eksternal dapat dibedakan antara lingkungan yang 'jauh' (remote environment) dan lingkungan industri dimana organisasi tersebut berada (industrial environment) . Yang termasuk dalam lingkungan 'jauh' adalah:

 

Demografi. 

Faktor demografi meliputi antara lain: usia, jumlah penduduk, komposisi penduduk, jenis kelamin, pendidikan, tingkat penghasilan, dsb. Bila statistik menunjukkan bahwa usia manusia bertambah panjang dan karenanya jumlah penduduk berusia lanjut meningkat secara bermakna, maka Anda boleh mempertimbangkan untuk membangun Bagian Geriatri di rumah sakit Anda. 

Sosial - Ekonomi. 

Strata sosial dan perubahan keadaan perekonomian perlu pula Anda cermati karena sangat berkaitan dengan daya beli/potensi pasar sasaran, misalnya keadaan perekonomian yang stagnant seperti saat ini mungkin sebaiknya Anda merevisi/menunda investasi yang tidak terlalu penting. Tunggu sampai ada tanda tanda pertumbuhan ekonomi yang significant. Anda dapat melakukan penilaian dengan alat ukur makro ekonomi seperti: PDB (Produk Domestik Bruto), tingkat suku bunga, Neraca Pembayaran, Angka Pengangguran, dsb. 

Budaya. 

Faktor budaya mempengaruhi kemauan membeli dan pola pembelian terhadap barang dan jasa, implikasinya bila rumah sakit Anda berada di lokasi tertentu yang mayoritas penduduknya dari kelompok etnik tertentu dan memiliki karakteristik tertentu pula, tentu Anda akan berusaha mencari bentuk dan cara pelayanan yang sesuai dengan budaya/kebiasaan membeli mereka. 

Politik. 

Seperti budaya, situasi politik akan mempengaruhi kemauan membeli, karena dalam situasi politik yang tidak menentu orang akan menunda/mengurangi pembelian barang-barang yang bukan kebutuhan primer dan lebih banyak menyimpan uang (US dollar misalnya) untuk berjaga-jaga. Begitu pula Anda akan mengadakan penyesuaian penyesuaian di dalam strategi Anda, misalnya mengfokuskan pelayanan Anda di bidang yang merupakan kekuatan Anda dan menciutkan atau menghilangkan pelayanan yang potential akan mendatangkan kerugian, misalnya mengurangi tempat tidur ICU/ICCU. Mengfokuskan diri kepada pelayanan tertentu dapat dilakukan dengan downsizing atau downshifting. 

Tekhnologi. 

Rumah sakit sering kali dikaitkan dengan bisnis yang mengikuti teknologi, terutama teknologi kedokteran, sehingga mudah dimengerti adanya teknologi baru yang lebih baik akan membuat Anda mempertimbangkan menggunakannya untuk kepentingan pelanggan Anda. Bila Anda berpikir bahwa lingkungan industri menyimpan masalah persaingan dan kerja sama (aliansi), maka pendapat Anda dapat dikatakan tepat. 

Untuk menjelaskannya marilah kita melihat 'Five forces'nya Michael Porter yang meskipun sudah mulai 'usang' tetapi masih cukup significant untuk digunakan menganalisa lingkungan industri. Disebutkan bahwa industri memiliki lima kekuatan yang saling berinteraksi yaitu : 

1. KEKUATAN PERSAINGAN/RIVALRY. Organisasi rumah sakit Anda berada di dalam industri pelayanan kesehatan yang penuh pemain. Tidak semua pemain adalah pesaing Anda, oleh karena itu Anda harus berhati hati menentukan siapa pesaing terdekat Anda, yang agak jauh, dan yang bukan pesaing Anda. Hal ini penting dilakukan karena Anda perlu memfokuskan strategi persaingan pada hal hal tertentu. 
2. KEKUATAN PENDATANG BARU. Banyak pembuat keputusan yang terlena karena keberhasilannya (complacency) sehingga tidak memperhitungkan organisasi kecil yang sewaktu waktu dapat menjadi pesaing dan mencaplok pangsa pasar Anda. Anda harus mengenali siapa yang berpotensi menjadi pesaing Anda. 
3. KEKUATAN PEMASOK. Kadang kala Anda 'terjebak' menggunakan peralatan medik tertentu dimana pemasoknya memiliki kekuatan untuk mendikte Anda sehingga Anda tergantung kepada pemasok tersebut. Biasanya keadaan ini berlaku untuk barang barang yang hanya sedikit sekali mempunyai pesaing. Tetapi ada kalanya sebagai pelanggan anda memiliki kekuatan besar untuk mendikte pemasok. Keadaan ini terjadi karena Anda merupakan pemakai terbesar produk tersebut dan atau produk tersebut memiliki banyak pesaing. Sebagai pelanggan tentu Anda tidak perlu menekan pemasok Anda, sebaliknya Anda perlu melakukan kerja sama dengan pemasok sehingga mereka akan dapat mendukung pemasaran Anda. 
4. KEKUATAN KONSUMEN. Di dalam situasi persiangan yang hebat, dimana hampir di setiap area pemukiman terdapat fasilitas kesehatan (pemerintah dan swasta), maka kekuatan konsumen untuk memilih sangat besar. Mereka boleh datang ke rumah sakit Anda atau rumah sakit pesaing Anda. Masing masing rumah sakit memang cenderung memiliki pasar sasarannya, tetapi banyak pasien tidak tergantung kepada rumah sakit. 
5. KEKUATAN SUBSTITUSI. Pelayanan Anda adalah jasa kesehatan, yang bermain industri ini bukan hanya rumah sakit, tetapi juga klinik spesialis, klinik 24 jam, balai pengobatan, puskesmas, dsb. Artinya pesaing yang Anda harus perhitungkan sebenarnya bukan hanya rumah sakit (di lokasi yang sama/berdekatan, target yang sama/hampir sama, maupun yang berbeda), tetapi juga fasilitas kesehatan lain, bahkan pengobatan tradisional, alternatif, dsb. 

FAKTOR INTERNAL

 

Faktor internal adalah faktor yang biasanya diterjemahkan sebagai titik kekuatan dan kelemahan dari organisasi. Faktor ini merupakan faktor dalam kendali organisasi, tetapi tidak jarang pembuat keputusan tidak dapat menentukan titik kekuatan dan (celakanya) titik kelemahan organisasinya. 

Hal ini sangat berkaitan dengan organisasi Anda, dan Anda dapat menggunakan berbagai macam cara dan instrumen untuk menganalisanya mulai dari struktur organisasi, identifikasi segmen pasar (cluster analysis, factor analysis, dsb), analisa perilaku pelanggan (need, preferensi, kepuasan), keunggulan persaingan, 4 P, analisa proses (aktivitas primer dan penunjang), PLC (Product Life Cycle), BCG (Boston Consultative Group) analysis, GE (General Electric) analysis, dsb. 

Atau pendekatan lainnya berdasarkan pengamatan dan pengalaman Anda (yang penting jangan sampai Anda terperangkap pada pandangan 'tunnel vision'. Hasil akhir yang Anda inginkan tentulah sebuah strategi yang jitu, yang secara garis besar berkaitan dengan keputusan yang berorientasi kepada tarif, differensiasi produk (pelayanan berkualitas tinggi kepada pelanggan) atau fokus kepada segmen terbatas. 

Pustaka :

Suryadi, Sofjan dalam Refrinal. 2006. Faktor-Faktor yang Menentukan Perencanaan Pemasaran, dalam dalam Marketing for Not-Marketer. QuisckStart Institute Publishing. Jakarta

Read More

Sales VS Marketing dalam Perspektif Pengetahuan Praktis

Sales & Marketing, jika diartikan secara harfiah adalah 'Penjualan dan Pemasaran', lho bukannya kedua kata itu berarti sama dan hanya beda pengucapan dan susunan huruf? Pada tingkat pemahaman yang sangat awam kedua kata ini nyaris diartikan sama, hampir tanpa pembeda sama sekali karena orientasinya adalah omset. Yang lebih menarik lagi, karena 'keterbatasan pemahaman' di kalangan awan itu maka banyak orang 'mengaku' lebih senang disebut sebagai marketing dari pada sales!. Maka banyaklah kita temui di jalanan, termasuk yang dating ke rumah-rumah kita, orang-orang berseragam, berdasi menawarkan barang dan bukan hanya di dada kiri mereka terdapat 'Name Tag' sebagai Marketing namun juga di 'surat tugas' yang mereka bawa. Ini juga menggambarkan betapa rendahnya tingkat pemahaman perusahaan dimana mereka bekerja. Jadi jika saya bertemu dengan orang-orang tersebut dijalan, maka sangat kecil kemungkinan terjadi transaksi dengan mereka. Bagaimana mungkin mereka menjadi 'duta perusahaan yang baik' padahal tanggung jawab yang diemban tidak sesuai dengan jabatan, dan bagaimana mungkin 'kualitas produk itu baik' jika orang-orang yang 'menjajakan' tadi tidak mewakili karakteristik produk. Bahkan secara attitude, tidak satu pun yang mendukung bahwa mereka adalah 'tenaga marketing' yang baik dari 'perusahaan' yang baik.

Fenomena di dunia kerjapun demikian, orang seakan 'malu' mengakui dirinya sebagai seorang 'tenaga sales' bahkan merambat di sisi kehidupan rumah tangga. Karena 'image' tadi maka saya bisa mengeluarkan hipotesa bahwa 'Hampir tidak ada orang tua yang bermimpi memiliki menantu seorang tenaga sales, bahkan jangankan bermimpi terpikirpun tidak! Ini adalah sebuah analogi yang telah menjadi semacam virus pemikiran, karena memang begitu banyak orang, yang bahkan bukan hanya di tingkat sangat awam bahkan di 'semi profesional' pun tidak bisa membedakan kedua kata ini, Sales dan marketing. Lalu apa yang sesungguhnya membedakan kedua kata ini? apa saja dimensinya? Mari kita bedah satu per satu.

Marketing Dari Berbagai Perspektif

Lupakan apa yang didefenisikan Kottler, Potter, Kertajaya, Kasali, James Gwee dan lainnya tentang defenisi pemasaran, dan mari kita coba buka wawasan kita dengan pemikiran yang sederhana. Mengapa sederhana? Karena kita hanya membahas pemahaman dasarnya saja, selebihnya terserah anda!

Pemasaran itu sangatlah luas, seluas kehidupan manusia di muka bumi, bahkan dalam perspektif ketuhanan lebih dari itu seluas dunia dan akhirat. Karena segala aktivitas yang kita lakukan dalam kehidupan pada akhirnya bertransaksi dengan TUHAN, dan kita menukarkan segala KEBAIKAN dengan PAHALA dan menukarkan segala KESALAHAN dengan DOSA. PAHALA dan DOSA itu akan dihitung dengan sangat jujur, adil, tanpa kesalahan dan highest acurration! sehingga berakhir dengan decision apakah kita LOLOS KE SURGA , atau TERJERUMUS KE NERAKA. Dimana kita ditempatkan nanti diakhirat itu sangat bergantung pada apa yang kita kerjakan di dunia, sehingga cakupan pemasaran itu tidak hanya mencakup segala aktivitas manusia dengan manusia, melainkan juka manusia dengan lingkungan dan lebih dari itu, manusia dengan TUHAN. Wah, jadi rumit dong ref... tidak juga! Seperti yang saya sampaikan diawal, ini hanyalah pemahaman dasar. Jika seseorang bertemu dengan seseorang, apapun yang dia lakukan, bertukar pikiran, saling membantu, saling memberi manfaat, dan segala aktivitas lainnya, sedemikian rupa sehingga, paling tidak salah satunya (syukur-syukur keduanya) memperoleh 'VALUE' maka sesungguhnya mereka telah menjalankan fungsi-fungsi marketing. Lho ref, bukannya marketing itu berkaitan dengan barang dan jasa?

Nah, ini yang saya maksud dengan 'keluasan pemasaran' tadi. Karena saking luasnya dan biar fokus, maka dibuatlah batasan-batasan berupa aturan, konsep dan lainnya dan dikemas menjadi apa yang disebut sebagai ' Marketing Management (Manajemen Pemasaran)', yang berorientasi pada barang dan jasa dan segala aktivitas yang pada akhirnya menjadikan barang dan jasa itu memiliki keunggulan bersaing (sustainable competitive advantadge) di pasar, dan segala upaya dilakukan untuk membangun produk itu menjadi merek yang berkelanjutan (sustainable of Brand) dan berakhir pada penjualan yang berkelanjutan (sustainable of sales) . Apakah itu sudah cukup? Belum karena ketiganya tidak akan berarti, bahkan apapun yang dilakukan akan sia-sia jika tidak didukung oleh manusia-manusia yang berkelanjutan (sustainable of person). Jadi perusahaan yang 'mengaku' sebagai perusahaan yang market oriented seharusnya menjadikan manusia-manusia tadi sebagai aset yang utama, mendidik mereka, memberikan hak-hak mereka, menjamin kesejahteraannya dan keluarganya, sehingga mereka menjadi bagian dari sebuah perusahaan, 'merasa memiliki' merek tersebut, sehingga segala aktivitas yang mereka lakukan 'berorientasi pada TUHAN' sehingga apapun yang mereka lakukan dilandaskan pada kejujuran, integritas, moralitas dan bernilai ibadah. Percayalah, bahwa hampir semua riset membuktikan bahwa penjualan yang berkelanjutan itu terlahir karena konsumen yang puas, kepuasan itu melahirkan loyalitas dan loyalitas itu terbentuk karena dukungan semua resources, terutama manusia-manusianya. 

Sama halnya dengan hukum TUHAN bahwa 'lelaki yang baik mendapatkan istri yang baik dan dari istri yang baik maka diperoleh anak-anak yang baik' maka di pemasaran pun demikian, 'Manusia-manusia yang baik akan menghasilkan merek-merek yang baik dan dari merek-merek yang baik akan diperoleh penjualan yang baik dan berkelanjutan' dan TUHAN menjadi penjamin ekuitas perusahaan yang tidak hanya membangun ekuitas merek (Brand Equity) melainkan juga membangun ekuitas SDM-nya (People Equity). Lalu dimasa sebentulnya cakupan pemasaran itu? Darimana semuanya berawal? 

Jadi cakupan hubungan pemasaran itu berawal dari sebuah transaksi, dan segala upaya dilakukan dan berakhir pada transaksi pula, sehingga menjadi transaksi yang berkelanjutan (sustaible of transactions). Jika di breakdown lebih lanjut, maka transaksi itu akan menjadi bermakna jika terjadi repeat transactions karena transaksi/penjualan pertama disebuah wilayah tidak menggambarkan kinerja produk yang sesungguhnya dan pemasar 'memiliki kewajiban moral' untuk membina hubungan jangka panjang dengan pasar (Long-term relationship), yang harus dibina seiring dengan berjalannnya waktu, sehingga terjadi apa yang disebut Buyer-Seller Partnership. Apakah cukup sampai disini? Tidak! Karena core competence seorang pemasar tidaklah sesederhana itu karena dia harus mengubah partership tadi ke arah Strategic aliances, serta mempersiapkan segala sesuatunya, baik human resources, maupun resources lainnya, sehingga semua aktivitas tadi bersimbiosis menjadi network organizations, sehingga pada akhirnya bermetamorfosis menjadi apa yang disebuah sebagai vertical Integrations, yang merupakan suatu aktivitas pamungkas untuk menghasilkan kinerja produk yang baik dan mencatatkan transaski/penjualan yang berkelanjutan 

Jika diringkas maka dimensi-dimensi untuk menciptakan sebuah cakupan hubungan pemasaran adalah : Transaction à Repeat Transasctions à Long-term Relationship à Buyer-Seller Partnership à Strategic Alliances à Network organizations à Vertical Integrations à Transaction. Berkaca pada cakupan hubungan pemasaran itu, lalu apa sesungguhnya tanggung jawab seorang pemasar (marketer)? 

Tanggung jawab seorang pemasar itu sangatlah strategis, dan sangat menentukan masa depan tidak hanya merek, melainkan masa depan perusahaan itu sendiri, untuk itulah saya sangat menekankan pentingnya mengedepankan sustaible of people dibandingkan apapun. Tanggung jawab seorang pemasar, adalah :

1. Mencari fakta-fakta (riset pasar)
2. Membuat peramalan dan penelitian (forecasting)
3. Menjalankan perubahan-perubahan yang terjadi akibat penelitian (pengembangan poduk baru).
4. Meyakinkan bahwa produk-produk itu adalah apa yang dikehendaki oleh pelanggan (manajemen merek).
5. Memutuskan tentang kuantitas (penyusunan anggaran).
6. Memutuskan dengan harga berapa barang dijual dan dengan keuntungan berapa (kebijakkan penentapan harga).
7. Menyalurkan tempat dari pembuatan ke tempat pemakaian (distribusi) .
8. Penjualan (manajemen penjualan)
9. Mengajak lewat komunikasi (pengiklanan) .

Untuk sementara saya pikir ulasan ini cukup, dan tentunya akan diperkaya oleh khasanah pemahaman yang lainnya berdasarkan tingkat keilmuannya yang mereka miliki. Lalu bagaimana dengan Sales?

Sales (penjualan) itu adalah sekelompok aktivitas orang (salesman) yang menjalankan efek langsung dari pekerjaan marketer. Ketika transaksi itu telah menjadi transaksi yang berkelanjutan (sustainable of transactions) dan menghasilkan permintaan yang terus menerus (continuesly of demand), maka pekerjaan distribusi, termasuk delivery akan didelegasikan pada sekelompok tenaga penjualan (Salesman). Namun bukan berarti salesman itu hanya dibekali pengetahuan 'bagaimana mendelivery-kan' produk, mereka juga harus diberi pengetahuan dasar tentang product knowledge dan menjaga kepuasan disepanjang jalur distribusi itu, dengan memperhatikan call, effective call, drop size, dan lain sebagainya. Nah hal-hal ini yang menjadi pemikiran di perusahaan yang belum begitu maju, menggabungkan pekerjaan marketing dan sales. Namun yang membedakannya adalah, seorang marketer bisa menjalankan fungsi-fungsi salesman sekaligus, namuns ebaliknya seorang salesman belum tentu dapat mengemban fungsi sebagai seorang marketing sekaligus. 

Dunia ini sedemikian luasnya. Hidup ini hanyalah sebagian dari sebagian, tak ada hal yang lebih membahagiakan kecuali mendatangkan ma'rifat bagi orang lain, mengangkat harkatnya dan memuliakan hak-haknya sebagai hamba TUHAN. Dan tak ada kemuliaan yang lebih baik, kecuali ilmu yang bermanfaat. Pengetahuan hakiki itu ada di bentangan alam dan jagad raya, diantara bintang-bintang, diantara awan yang berarak, angin yang berhembus, desir angin, sungai yang mengalir, ombak yang berdebur, diantara bebatuan dan pasir, diantara gemerisik daun dan diantara hati-hati kita. 

Bahwa orang yang kaya itu tidak diukur oleh banyaknya harta yang dia miliki, melainkan orang yang kaya itu sesungguhnya adalah orang yang 'banyak memberi' dan memberi itu tidak selalu diukur dalam 'dimensi uang' melainkan juga dimensi ruang dan waktu. Dengan demikian meluangkan waktu berdiskusi dan saling memberikan manfaat termasuk dalam 'kriteria memberi'. Semoga kita menjadi 'orang-orang yang kaya' di mata ALLAH. Amin, ya Rabbal Alamin.

Terima kasih, mohon maaf dan salam.

Read More